新規開拓営業とは？方法やコツを紹介

事業を拡大させるためには、新規開拓営業の実施が欠かせません。しかし、これはただ営業をするというわけではなく、新規開拓営業を行う意味や具体的手法を正しく把握して行うことが大切です。本記事では、新規開拓営業に関するポイントを深掘りして解説するので、ぜひ参考にしてみてください。

新規開拓営業を行う意味とは

新規開拓営業とは、これまで自社と接点のなかった顧客に対してアプローチし、商品やサービスを提案する営業手法です。既存顧客に対するルート営業とは異なり、顧客との信頼関係がまったくない状態からスタートします。

そのため、まずはアポイントを取り、ていねいに関係を築くことが重要とされます。この営業手法を導入する意味は、単なる売り上げの増加にとどまりません。以下に、新規開拓営業を行う意味を詳しく紹介します。

売上増加

第一に、新たな顧客を獲得することで売上を伸ばすことが可能になります。一度の取引で終わるのではなく、その顧客がリピーター、さらにはロイヤルカスタマーへと成長する可能性があり、企業にとっては将来的に安定した収益源を確保するきっかけとなります。

自社の成長

第二に、自社の成長促進にも寄与します。新規顧客の獲得が続けば会社の売上が伸び、規模も大きくなるのです。それに伴って企業の知名度が向上し、優秀な人材が集まりやすくなり、組織全体の強化につながります。つまり、営業活動が社内の成長エンジンにもなり得るのです。

認知度と市場シェアの拡大

第三に、自社製品の認知度と市場シェアの拡大が期待できます。新しい顧客に商品を知ってもらうことで、業界内での認知度が高まり、最終的には業界シェアNo.1を目指すことも可能です。商品が広く認知されることで、口コミや紹介が自然と発生し、企業は営業活動に頼らずとも一定の売上を見込めるようになります。

新規開拓営業の具体的手法

新規開拓営業にはさまざまな手法があり、自社の状況や目的に応じて適切な方法を選ぶことが重要です。

テレアポ

代表的な方法としてまず挙げられるのが「テレアポ」です。これは見込み顧客の電話番号リストをもとに電話をかけ、アポイントや成約を目指す手法です。顧客のニーズを直接聞き出しながら営業できる一方、成約率が低く精神的にも負荷がかかりやすいという側面があります。

飛び込み営業

次に「飛び込み営業」は、直接訪問したり、交流会や地域コミュニティなどに足を運び、顧客と接点を持つ方法です。成果に繋がりにくい場面もありますが、人脈を広げたり、紹介を得られる可能性もあります

フォーム活用

「フォーム営業」は、企業の公式サイトにある問い合わせフォームを活用して営業メッセージを送信する方法です。場合によっては経営者に直接届く可能性もありますが、迷惑と感じられることもあるため、注意が必要です。

SNSの活用

また、SNSをうまく運用すれば、ユーザーからの問い合わせを待つ「インバウンド型」の営業も可能になります。日々の発信によって価値を伝え、見込み客に自社製品の魅力を訴求することで、自ら営業せずとも顧客側からアプローチが来ることもあります。

ビジネスマッチングアプリ

最後に「ビジネスマッチングアプリ」を活用する方法もあり、スマホ1つでアポイント取得や情報交換ができます。課金が必要なケースもありますが、効率的にターゲット層と接点を持てる点が魅力です。ビジネスマッチングアプリの場合、相手もビジネスパートナーを探していることがほとんどなので、新規開拓営業が成功しやすいです。

新規開拓営業のコツ

新規開拓営業を効果的に進めるためには、限られたリソースを最大限活用し、効率的に成果を上げる工夫が求められます。

確度の高い顧客へのアプローチ

重要なコツとしてまず挙げられるのが「確度の高い顧客へのアプローチ」です。手当たり次第に営業するのではなく、自社製品に関心を持ちそうな顧客を見極めてアプローチすることで、成約率が向上します。

その際に役立つのが「Sales Marker」のような営業支援ツールです。行動データに基づいたリスト作成により、効率的に見込み度の高い顧客へ営業を仕掛けることが可能となります。

顧客情報の把握

また、顧客一人ひとりの情報をしっかり覚えておくことも営業活動では欠かせません。顧客の基本情報だけでなく、抱えている課題や理想像、懸念点などの心理的な要素も把握しておくことで信頼を築きやすくなり、提案の質も向上します。

顧客ニーズの理解

さらに、営業の質を高めるためには、顧客のニーズの的確な理解も必要です。顧客が本当に求めているものを把握し、そのニーズに即した提案を行うことが、心を動かす営業につながります。同じ商品であっても、顧客の関心や問題に応じてアプローチの切り口を変えることが大切です。

まとめ

新規開拓営業は、事業の拡大や安定的な売上確保に欠かせない重要な活動です。既存顧客に頼るだけでなく、全く接点のなかった新たな層にアプローチすることで、売上・認知度・組織力の向上につながります。本記事では、テレアポや飛び込み営業、SNS活用など多様な手法に加え、営業の質を高めるための具体的なコツも紹介しました。とくに「確度の高い顧客の見極め」や「ニーズに応じた提案」が成果を左右するポイントです。また、新規開拓営業を効率よく行いたいなら「ビジネスマッチングアプリ」の活用が有効です。本記事を参考に、ぜひ新規開拓営業を成功させてください。

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